阿里巴巴马云：帮助别人挣钱自己才能赚到钱

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　　文章摘自《马云说》

　　作者：纪永英,李红 出版社：山西人民出版社

　　本书简介：　　马云的成功，拥有必然性，源自其对生意深刻而独到的把握，是其对社会和人性透彻而敏锐洞察的结果。　　　《马云说：生意就该这么干》展示了马云从业数十年“把握”和“洞察”的成果，解析了马云的思维方式，……[连载内容]

　　老子在《道德经》中说：“将欲去之，必固举之；将欲夺之，必固予之。将欲灭之，必先学之。”后人将这段话的核心概括为：欲想取之，必先予之。想要得到一些东西，必须先暂时给予一些东西。就像钓鱼，想要钓到鱼，必须先在鱼钩上放鱼饵。

　　做生意也是一样。只有先让合作伙伴尝到甜头，先让对方赚钱，自己才会赚到钱。马云就是利用了这个法则，成功地将阿里巴巴和淘宝网推向互联网前沿。

　　众所周知，无论是阿里巴巴还是淘宝网，成立之初，马云都承诺免费注册会员。尤其是淘宝网，2003年刚创办的时候，马云就放话出来：淘宝网给大家免费使用三年。这就意味着，三年期间，淘宝网不会有收益，全靠阿里巴巴在B2B领域赚得的利润“养”着。为提供给淘宝网用户更方便的服务，两年之内，阿里巴巴两年内对淘宝网注资将近5亿元。

　　马云说：“中国的C2C市场还处于市场培育阶段，免费模式更利于跑马圈地。”马云不但在淘宝网实施免费策略，还曾呼吁淘宝网的竞争对手易趣网一起免费，被易趣拒绝。

　　淘宝网和易趣，作为中国C2C市场的代表，免费策略对它们来说意味着什么？

　　一般来说，C2C网站的收费来源，主要包括交易服务费、特色服务费、增值服务费、网络广告费等。其中交易服务费包括商品登录费、成交手续费、底价设置费、预售设置费、额外交易费、安全支付费、在线店铺费；特色服务费包括字体功能费、图片功能费、推荐功能费；增值服务费包括信息发布费、辅助信息费等。林林总总的费用加起来，是一笔不小的数目。三年内，如果全部免费的话，试想，网站要投入多少人力、物力，又会烧掉多少钱？

　　因此，在马云口出“狂言”“免费三年”让顾客先赚钱的时候，很多人都在猜测淘宝网能撑多久，阿里巴巴要赔进去多少资金。

　　让我们看看当时的对比数据：

　　淘宝网2003年创办，易趣网1999年创办，后者已经有了市场先发优势。

　　淘宝网注资1亿人民币创办时，易趣网已经获得1.8亿美元的注资。

　　淘宝网所有费用全免，没有收入。易趣网每月收取几十元的店铺费、几元钱的商品登录费及一定数额的交易服务费。即一个顾客在易趣网上注册，易趣网每月会有几十元的收入。

　　即便如此，那些等着看马云热闹的人恐怕都失望了。

　　根据艾瑞咨询2004年度调查报告显示，易趣的注册用户约为950万，淘宝网的注册用户约为400万，当时业界还有一个一拍网，注册用户约40万，其他同类网站加起来，注册用户为10万。至于成交额，易趣约有22亿元，淘宝网约有10亿元。

　　2005年第一季度，根据淘宝网提供的数据，淘宝网的成交额为10.2亿元，易趣却下降为1亿美元。也就是说，仅仅数月，淘宝网已经后来者居上，成功打败易趣，成为国内成交额最大的网上拍卖市场。据说，当时一些易趣的用户，为了逃避成交费，会先在易趣网上寻找自己需要的货物，不用易趣的安付通支付，而是用淘宝网的支付宝支付——因为支付宝免费使用。正因为此，很多原本属于易趣的客户，逐渐“叛变”到淘宝网上。

　　回想淘宝网的成功之路，人们不得不承认，马云的免费策略，起到至关重要的作用。马云花费十几亿元，让淘宝网用户先免费赚钱，今天看来，这一切都是值得的。

　　相对于淘宝网，今天已经很少人会记得易趣。而且，淘宝网也改变了人们的生活方式。很多网友已经习惯有事没事到淘宝网上淘点东西，不定时去看看是否有新鲜东西可买。有数据显示，每个登陆淘宝网的人，会平均点击16.7次，是国内所有网站点击率中最高的。

　　对于今天淘宝网的成绩，雅虎总裁曾鸣曾用“大舍大得”来形容马云的战略选择。因为舍得投资、舍得“烧钱”、舍得自己先不赚钱，马云才成功实现“跑马圈地”的目标，淘宝网也得以在2010年实现50亿元的盈利。这和马云始终坚持的想法一脉相承：“淘宝要真正赚钱，我还是这句话：要开始考虑赚钱的时候，是你帮别人真正赚了钱的时候。”

　　在帮助别人挣钱的同时，马云还坚持让别人更方便地赚钱。“我们不但不收钱，而且菜比他们的好。如果你的菜不好，免费也没有人吃——吃了拉肚子怎么办？免费只是一个手段，你必须创造出比收费更好的服务、更高的价值，你才有机会赢。”

　　亚当·斯密曾说过：“经济活动的起源来自于交易，而所有交易成本的高低都与信息的获取成本以及交易达成的运输成本有关。”互联网的出现引爆了“第三次浪潮”，信息的流通让商界重新洗牌，一切旧有的游戏规则支离破碎，基于此，阿里巴巴让“中国制造”的成本优势展现无遗，市场也回馈了阿里巴巴丰厚的回报。

　　因为急于证明自己抉择的正确性，不少人刚创业，就迫不及待要看到立竿见影的后果，休说“一万年太久”，就连几年甚至一年都等不了，所以他们的眼睛只盯着客户的钱袋。但是，客户也不是好应付的，想让他们掏钱并不那么容易。听听马云的建议吧，先让别人挣到钱，自己再去赚钱！